Como Capturar e Usar Prova Social para Aumentar Conversões

Prova de Reputação e Prova Social

Em um processo de vendas, seja qual for o canal utilizado (página, email, vídeos …) a credibilidade é um fator fundamental para a decisão de compra.

Isso é tão relevante que o Google parametrizou a credibilidade dentro do E-A-T para aplicar na classificação de sites e escolher, por consequência, os melhores sites para aparecerem nos resultados de busca.

E-A-T que é o acrônimo para Expertise, Autoridade e Confiabilidade/Credibilidade (Trustworthiness, no original). Mas o assunto por esse post não é SEO, e sim a otimização de conversão, então, voltando ao tópico:

O quanto a mensagem e todas as informações ofertadas inspiram confiança influencia diretamente a disposição de compra no prospect, ou lead. Nós temos uma propensão maior a comprar de quem já conhecemos, ou sentimos que já conhecemos.

Tanto é que existe a famosa estatística no marketing que aponta que é mais fácil (e mais barato) vender para mesma pessoa novamente, do que conquistar um novo cliente. Assim, também é mais fácil vender para uma pessoa que sente que já conhece o produto/serviço/empresa em questão.

Certamente, em algum momento você já viu uma oferta, uma proposta de vendas, e ficou com a sensação de “muita esmola.” O que acontece com o santo? Desconfia.

Exatamente. Isso é pela falta de credibilidade de que a solução realmente existe, funciona ou dá o resultado prometido. Provavelmente você tem esse sentimento quando vê uma proposta muito generosa de uma parte que ainda não conhece, acabou de descobrir.

Esse sentimento é um forte desestímulo de compra. Nós não suamos para conseguir o dinheiro e depois gastar de qualquer jeito, sem reservas, sem considerações.

Assim, quanto maior é o investimento, maiores são as dúvidas, incertezas e mais forte é a relação de confiança a ser estabelecida.

Por isso, também,

quanto maior é o investimento, mais importante é que a proposta de vendas apresente provas de reputação e prova social de validade, de sucesso.

Porém, muitas vezes essa demonstração de reputação ou credibilidade não funciona, pois ela vem mais para inflar o ego e dizer “eu saí nas grandes mídias, tenho grandes clientes, sou importante” do que verdadeiramente demonstrar a qualidade da solução oferecida.

Em muitas páginas e ofertas nós nem damos atenção a esses depoimentos vazios, “saiu na mídia,” ou lista de clientes. Consequentemente, essa tentativa de prova de reputação não funciona.

A prova social tem maior encaixe quando a pessoa avaliando a sua oferta consegue se identificar com a parte que deixou tal depoimento. Então, é fundamental que essa prova de reputação esteja alinhada, seja de origem, similar a quem vai receber a oferta.

Usando a Prova Social

Se você já tem esse tipo de retorno (depoimentos, feedbacks e mídia espontânea) e ainda não aplica na venda, ou até aplica mas não percebe relevância, você tem uma grande arma nas mãos para impulsionar vendas.

No curso Copywriting Mestre do Mestre Academy Pro, sobre a criação de páginas para alta performance de conversão, eu explico sobre como aplicar a prova social na página de oferta, para maximizar o seu efeito e influenciar as conversões.

Por exemplo, essa atenção sobre aplicar em proeminência os depoimentos que se conectam melhor com a respectiva audiência que vai ver a oferta.

Como Conseguir Prova Social?

Se você ainda não tem mídia espontânea, nem depoimentos, ou mesmo não tem muitos clientes, saiba que os depoimentos, pelo menos, são simples de se conseguir, até mesmo sem ter os primeiros clientes.

Neste caso, sem ter os primeiros clientes, uma oportunidade comum para se usar é abrir a possibilidade para um lead usar a sua solução (produto/serviço) à título de experimentação, ou de forma gratuita, para que você possa então obter o feedback.

Sendo positivo, você instantaneamente começa a criar sua base de prova social e reputação. Sendo negativo, continua sendo válido, você descobre onde melhorar a solução para que então venham os depoimentos positivos.

No caso de já ter clientes, esses são a base para se buscar a prova de reputação, naturalmente. E aqui, é essencial saber perguntar para que se obtenham depoimentos ricos, e não apenas um curto e direto “excelente, gostei;” “ótimo, recomendo.”

São depoimentos positivos e úteis, porém, um depoimento que seja mais completo vai ter maior impacto na decisão de compra de novos leads.

Lembre-se:

A conquista de prova social não é para alimentar o ego, é para impulsionar conversões!

Os comentários mais curtos e simples vão acalmar o ego e parecer o suficiente para mostrar para outras pessoas que a solução vale a pena. Mas não é bem assim. Novamente, coloque-se no papel de quem está recebendo a oferta.

Simplesmente “ótimo, recomendo” pode não te convencer a dar o próximo passo. Já um depoimento que conte a experiência (“… eu sou Fulano, faço tal e tal, mas  não conseguia fazer XPTO. Eu procurei outras soluções, mas que não resolviam o X e o T, que eram bem problemáticos. Agora com essa solução, consegui resolver o XPTO direito…”)

Quando você se depara com um depoimento assim e ainda por cima identifica (“… caramba, eu só achei o X e o P, então essa tem tudo…”), você ganha mais confiança de que a solução vai cobrir o que você precisa.

Essa é a mesma experiência que a sua audiência precisa ao chegar às páginas de conversão do seu site.

Então, não deixe o depoimento como um “campo aberto” para o cliente narrar livremente. Oriente a direção, de forma a cobrir pelo menos 3 áreas:

1. O que te trouxe até aqui?
2. O que achou da solução?
3. O que pode melhorar?

A terceira, claro, não tem a ver com a prova social, mas com melhoria de produto. As perguntas não precisam ser exatamente essas, ou apenas essas 3, ou exatamente 3.

Avalie a sua solução, a sua audiência, e elabore as perguntas cobrindo as 3 fases da experiência do seu cliente: como foi o caminho até chegar aqui, como a minha solução lhe serviu, e pode onde ser ainda melhor.

E para você explorar mais sobre como criar páginas de alta conversão, capturar depoimentos que abrem caminho para a confiança e também como encaixar os outros elementos em sua proposta de venda com todos elementos além da prova social, considere entrar para o Pro e buscar mais resultados com o Copywriting Mestre, e os cursos lá dentro.