Funil de Vendas: Como Capturar e Engajar Leads

Funil de Vendas: Captura Engajada

Muitas vezes um site que já alcança milhares de visitas falha em converter todo esse tráfego em leads. Ou ainda, até consegue muitos leads, mas não vê uma quantidade de vendas equivalente acontecer.

Já viu casos assim por aí?

A maior parte dos donos de negócio nessa situação enxerga apenas uma forma de melhorar: conquistar mais e mais visitas. É um caminho, com certeza, mas há uma alternativa mais interessante: estruturar o Funil de Vendas.

O Funil de Vendas conta com 3 áreas principais: Captura, Nutrição e Conversão. O que acontece na maior parte dos sites é que eles se estressam e focam a maior parte do tempo apenas na conversão, apenas tentando vender.

Alguns até abrem a visão para captura, tentando criar landing pages mais interessantes, ou até ativos para conversão de leads (vídeos, ebooks ou outros tipos de materiais exclusivos).

Enquanto estes são elementos importantes, vejo que muitos sites não tem planejada a conexão entre cada fase do funil de marketing e vendas, ficando com vários leads parados (sem um contato próximo), ou ainda, leads apenas em fase inicial de interesse, porém já recebendo propostas de vendas.

O resultado a partir daí é que o funil não funciona, os leads não se interessam e as vendas não acontecem. Por mais que se faça o investimento para trazer mais e mais visitas ao site, o funil quebrado vai fazer cada conversão custar muito caro.

O começo da virada de jogo para esse cenário é analisar e estruturar o funil de vendas, ou criar um funil, se ele nunca foi pensado para o fluxo de vendas do site. O que é muito comum.

O ponto de partida do funil de vendas conta com 4 elementos: estudo de persona, aquisição desse tráfego específico, captura e início de engajamento, ou aquecimento do lead.

Na Academia de Marketing Digital já temos vários conteúdos nos 2 primeiros temas, persona e aquisição de visitas, e este vídeo aborda os 2 seguintes: Como fazer a captura do lead já promovendo o engajamento com o funil de nutrição.

Esta segunda parte é importante e não vejo ninguém fazer. Essa segunda parte, já iniciar o aquecimento do lead, é crucial para a performance do funil de vendas.

Funil para Aquisição de Leads

O plano geral do marketing pode ser desenhado como um funil, pois promove o afunilamento do tráfego conquistado organicamente ou pago para 1 único ponto final: a conversão em venda.

Tudo começa na Aquisição de Leads com, também, um desenho de funil, para fazer o afunilamento de todo o tráfego frio, ou novo, em um passo a mais de engajamento com o site.

Esse funil precisa ser bem planejado e executado para ser efetivo. Como explico nos vídeos exclusivos para assinantes da Academia:

• Como Estruturar o Funil para Aquisição de Leads
• Funil de Vendas: Captação Mestre de Leads

Nos vídeos eu mostro a arquitetura do funil para aquisição de leads e compartilho os hacks para ter mais eficiência no processo, conseguindo mais leads, menos rejeição e mais engajamento.

Engajamento e Qualificação de Leads

A sequência para a captação é, portanto, o engajamento, ou nutrição de leads.

Esta fase é usada principalmente para a qualificação do lead, que pode ter 2 sentidos gerais:

• Fazer a triagem, separando leads qualificados, prontos para seguir no funil até converter;
• Fazer a nutrição, mantendo o lead engajado com a sua comunicação até a venda.

Essencialmente, a triagem pode levar leads diretamente para a proposta de vendas, se eles já estão preparados, munidos de informações suficientes para encarar a proposta de vendas;

Ou, se os leads não estão prontos, ou seja, se não estão qualificados, então eles são encaminhados para o funil de nutrição, para se tentar obter o nível de engajamento e qualificação adequado para a venda.

Uma opção interessante para essa triagem fica com a pesquisa de aquisição, conforme explico no vídeo “Funil para Qualificação de Leads: Pesquisa” da Academia.

Com as respostas, você imediatamente identifica quem pode seguir para a venda, quem pode seguir para a nutrição e até quem não deveria estar no funil. Tudo que pode otimizar os recursos e resultados: as vendas.

Funil de Vendas: Conversão e Além

O funil de vendas, claro, tem o objetivo de direcionar as pessoas interessadas para a conversão, porém, é possível ir além.

Se você desenvolve a conversão apenas por ela mesma, está tudo bem, você pode ter sucesso o suficiente, sem dúvidas. Mas e se você pode mais?

É possível ir além, maximizar a rentabilidade do funil desde que você tenha opções de produtos complementares ou acessórios.

Se não tem, olhe para o negócio, para as soluções oferecidas e para a persona para identificar opções.

Conforme explico no vídeo “Funil de Vendas: Maximizando a Rentabilidade em cada Conversão,” combinar upsell, downsell, entrada, onboarding e nutrição permite obter mais resultado sobre o investimento em aquisição de tráfego e leads.

Se você ainda não consegue colocar tudo isso para funcionar, assine a Academia de Marketing Digital e veja como fazer a captura que já aquece o lead para o fluxo de nutrição e para maximizar as vendas.