Funil de Vendas: Nutrição de Lead
Uma falha muito como em um fluxo de vendas é a falta de atenção prestada à persona e à nutrição desse lead.
Ou seja, você dedica praticamente todo o tempo otimizando a captura de leads e depois otimizando a proposta de venda. São 2 pontos importantes mesmo, mas precisam de um outro elemento para todo o funil funcionar: a Nutrição.
A captura do lead é ponto de partida, você prepara algum ativo de interesse da persona (ebook, vídeo, ferramenta, free trial etc.) e troca esse conteúdo por uma informação de contato do lead. Geralmente o email.
Como obter novos leads é fundamental, você se dedica bastante em otimizar essa conversão inicial, caprichar no conteúdo do ativo, experimenta alternativas para fazer essa landing page conquistar mais conversões.
Está tudo bem, faz parte do processo mesmo.
Como depois de capturado o lead, o próximo grande objetivo é a conversão de venda, o seu segundo foco no funil de vendas fica sendo otimizar a venda.
Novamente, você experimenta, testa e desenha várias alternativas de como apresentar a venda de forma a maximizar conversões. Também faz parte do processo.
O que não pode faltar é a otimização da nutrição do lead.
A nutrição do lead é o processo de prestar mais informações ao lead de forma que ele se interesse mais por ter uma solução e, em especial, a sua solução (produto, serviço e afins).
Não é simplesmente 1 email qualquer de follow up após a conversão do lead, isso não é nutrição. Para a nutrição se sair bem sucedida, você precisa esquecer a captura e a venda, e pensar exclusivamente em como cativar o lead.
Seja através de uma mensagem, ou várias, ou até mesmo com outros ativos complementares, você precisa projetar essa jornada de conversão de forma a promover transições sutis entre as fases do funil.
Dessa forma, ao apresentar a venda para o lead, ele estará pronto para ouvir, ponderar e converter.
Enquanto não existe fórmula mágica ou regra para duração, quantidade ou frequência dessa fase de nutrição, alguns elementos facilitam a passagem do lead e eles estão explicados neste vídeo para assinantes da Academia de Marketing Digital.
Assista e descubra como criar a sequência de nutrição do lead para mantê-lo aquecido, com sede de receber mais informações e motivar a conversão.