Proposta de Valor: Como tornar o preço irresistível!

Não tem Caro ou Barato. Tem preço irresistível

Certamente ao longo do tempo você já considerou valores pequenos, caros; ou valores mais altos, baratos. Como assim? Por exemplo: Quando você avalia uma oferta e R$ 50 parece muito caro para um produto/serviço; mas para outro produto, acha que R$ 200 é uma pechincha.

A Internet é até repleta de memes sobre isso. Achamos caro itens básicos que custam até R$ 100, mas temos um smartphone que passa de R$ 3 mil, que compramos e ficamos satisfeitos com a compra, com o negócio feito.

Salvo as diferenças óbvias para tipos de produtos, ou seja, existem produtos que são mais caros que outros mesmo, o que realmente estava por trás da impressão de ser caro ou barato não foi o valor em Reais em si, mas o quanto a proposta, quanto o valor agregado à compra, se comparava ao preço apresentado (R$ 50, R$ 200, R$ 1.000 ou qualquer outro valor).

A percepção de valor sobre o preço é que nos coloca a impressão de uma determinada aquisição ser cara ou barata.

Temos a impressão de um preço é caro quando o que recebemos parece pouco, perto do que se cobra ali. No inverso, temos a impressão de que um preço é barato, às vezes até mesmo sendo um valor alto, quando a entrega pelo preço parece ainda maior.

Enquanto toda a proposta de venda, toda a página de venda, todas informações compõem a impressão que o seu lead vai ter sobre o preço que você informa, a apresentação desse preço quando bem formulada consegue fazer a oferta, mesmo que seja de valor elevado, parecer uma pechincha.

Uma consultoria de negócios por R$ 50 mil é muito cara? Mas e se os mentores forem Elon Musk, Bill Gates e (se fosse ainda tempo) Steve Jobs com uma certeza de dobrar os resultados que você tem hoje? Uma pechincha.

Naturalmente, a ideia não é enganar o público para forçar que seja pago um preço desproporcional à qualidade, à entrega. É exatamente o contrário, mostrar quanto valor agregado, quanta qualidade existe no produto/serviço, de forma que o preço, seja qual for, seja percebido como uma pechincha.

Dentro do Copywriting e técnicas de otimização de conversão, há um conjunto de elementos a serem utilizados para criar a narrativa em torno do preço, elementos que facilitam que você mostre o valor agregado.

O comparativo direto de preço de concorrentes ou alternativas, até é um caminho, porém ele pode gerar no lead a vontade de busca pelo mais barato e, acredite, não é isso que você quer que ele faça. Você quer que ele busque o que tem maior qualidade, independente de qual seja o preço.

Já percebeu que a Apple não tem ofertas na black friday? Nenhum dos aparelhos, wearables, macbooks, nada entra em oferta especial, nem por black friday, nem black fraude 😉

Ela não quer seus clientes buscando o mais barato, ela não tem esse posicionamento. A Apple usa frequentemente a comunicação sobre a qualidade superior e imbatível (questionável, sim; mas é o posicionamento) para atrair consumidores sem entrar em discussão sobre o preço.

À parte o comparativo e posicionamento, outros elementos podem ser usados para mostrar quanto valor agregado existe no preço do seu produto e criar a sensação “shut up and take my money” / onde eu passo o cartão?

A composição de benefícios sobre as alternativas, ou mesmo sem citar as alternativas; Uso de prova social e reputação; Entrega de bônus ou outros facilitadores para se usar melhor e ter mais resultado com o principal que está sendo adquirido.

Esses elementos aplicados nos pontos de conversão (página, vídeo, email etc.) trazem o aumento da percepção de valor sobre o preço.

A percepção de valor não tem a ver com o número do preço.

O valor percebido aqui tem a ver com o desejo de se adquirir tal solução (produto/serviço), praticamente independente do preço.

Eu explico esses e outros elementos de conversão no curso Copywriting Mestre, dentro do Mestre Academy Pro. Por lá você pode aprender a criar a narrativa do preço irresistível e muito mais do marketing digital. Considere o Pro e o Dojo Mestre para impulsionar seu crescimento.